益企益会员营销——第一章 下

推广乏力：宣传成本高，推广人手少

症状

      这一危机决定着门店可持续发展的可能性。店主们都希望让更多的人知道本店，通过诱人的产品和服务，以及机不可失的促销活动喜迎更多的新顾客到店消费。然而总会遇到尴尬的宣传难题；效果好的宣传渠道太贵，自己做又受限于人手不足。

常见的情况有以下这些：

1中小门店几乎不敢做硬广；

2天天宣传自己产品好服务好，耗资耗力却没有效果；

4酒香也怕巷子深，自认为是好产品，却没有办法说法顾客。

病因

      宣传的问题，归结为两个关键因素：新人和动机。互联网时代信息量巨大，消费者面对信息量最大的困难就是甄别，让人相信一条信息的难度越来越高；而即便是解决了信任问题，顾客在面对消费选择时，还要具备足够的动机，才能促成消费决策。如果门店不能更好地解决这些问题，那么宣传危机就会时刻伴随。

诊断意见

1消费者更愿意相信买家秀而不是卖家秀。

2找到那些对门店产品/服务特别热衷的顾客。

3分析门店的“铁杆粉丝”顾客讲述产品，和自己员工讲述产品有什么差别。

4想办法让潜在顾客得到熟人的推荐。

权益不够：能够的优惠都给了，任然无法打动顾客

症状

      和其他致命危机一样，“权益不够”危机在表面看来仍然是习以为常的小困惑，但任其发展，就能够恶化为致命问题。因为当门店陷入了让利危机后，唯一能做的事情就是不断降价，然后清仓处理，最后就是旺铺转让。这是一个特别容易掉入价格战的陷阱，尤其是当我们诚意十足地把所有优惠都给了顾客，却仍然无法打动他们的时候。

病因

      此类危机的病因就是过于看重优惠让利对顾客的作用，消费者喜欢得到优惠，而商家所理解的优惠，而商家所理解的优惠，就是价格。为了成交，我们选择降价，但又受制于利润空间，你的让利幅度说出来甚至连自己都觉得尴尬。

      作为商家，我们需要满足的是顾客希望得到优惠的这种心理，而非纯粹无底线的让利。

诊断意见

1降价不是唯一的让利方式；让利方式还包括给予特权、尊贵感和愉悦感。

2在消费过程中，寻找让顾客感觉到体贴的细节。

3为那些认可你的顾客，设置更多除了价格之外的特权。

员工不推：定好的营销方案，员工总是没动力往下推

症状

      一流的员工能把三流的方案变成一流，三流的员工能把一流的方案变成三流。当店员没有动力执行方案时，老板能愁到怀疑人生。有很多店主因此踏上高价寻求好方案的道路，四处求学，花上10万、20万，甚至上百万元的学费，听了很多炫妙绝伦的课程，却依然搞不好自己的门店

      这种危机的症状变现为以下两点。

1方案至上：活动没效果，一定是方案不够好。

2怪罪员工：活动没效果，一定是员工不努力.

病因

      这种危机的病因就是找不到方案执行不力的真正原因，我们习惯性怀疑自己的方案不够好也习惯性怀疑员工是因为工作态度问题而不够努力。即便你明知道员工状态不行，好像除了施压管理之外也没有什么更好的办法，换人也不是一句话就能立即实现的。

诊断意见

1把活动的执行流程自动化，坚守人员工作量。

2简化规则与话术，让员工三句话说明问题。

3公布活动的提成方案，现场给员工发提升红包。

4设立员工奖励榜单，利用杠杆原理撬动员工积极性。